Tu en as déjà entendu parler mais tu ne sais pas ce qu’est le social selling ? Cet article va te permettre de comprendre ce que c’est, ses étapes principales, pourquoi il faut l’utiliser et ses composants.
Qu’est-ce que le social selling ?
Issu du terme anglais, la « vente sociale » est l’art d’utiliser les réseaux sociaux numériques afin de cibler les bons prospects et d’établir une relation de confiance avec eux dans un processus de vente. La finalité est donc d’atteindre les objectifs de vente de la société. Cette technique permet d’améliorer le processus de prospection commerciale, grâce au maintien d’un contact entre les représentants commerciaux et clients au sein des médias sociaux. C’est donc un moyen de nouer des liens significatifs avec les potentiels clients.
Tu l’as compris, c’est donc une pratique qui utilise les plateformes sociales pour développer des stratégies relationnelles afin de vendre. Ce type d’approche consiste à mettre en œuvre des outils tels que LinkedIn, Twitter, Facebook … Il faut également utiliser des techniques d’inbound marketing afin de générer des leads (prospects), principalement dans des processus de vente B2B. Le social selling c’est donc :
- L’identification des prospects
- L’entretien de la relation
- La diffusion d’informations de qualité sur les médias sociaux
- …
Mais attention, ce n’est pas mitrailler les personnes de messages ou uniquement accéder à de nouveaux contacts. Cette méthode de vente demande plus de finesse. Il faut, par exemple, choisir des moments stratégiques pour se positionner afin de devenir une solution à un problème actuel.
Quelles sont les 4 étapes principales ?
Les 4 étapes indispensables au social selling, également appelées les « 4 C », sont le contact, le contexte, le contenu et, pour finir, la conversion.
| Contact | Identifier les prospects & construire un carnet d’adresses de clients |
| Contexte | Se renseigner sur la cible & répondre à ses besoins |
| Contenu | Diffuser de contenu ciblé, légitime, efficace & de haute qualité |
| Conversion | Effectuer des ventes auprès de la cible à l’aide du contenu véhiculé |
Pourquoi les entreprises doivent-elles recourir à cette technique ?
Maintenant que tu as compris ce que c’était, voici les trois raisons principales pour lesquelles les entreprises doivent utiliser cette démarche de vente :
- Création de vraies relations.
- Utilisation du « social bying » par les clients.
- Recours à cette méthode par les concurrents.
Cette stratégie a fait ses preuves. En effet, cette méthode marketing adoptée par les représentants commerciaux permet de meilleurs résultats en comparaison à ceux qui n’y ont pas recours.
Quelles sont les composants dans une telle démarche ?
| La prospection | Recours aux moteurs de recherche des réseaux sociaux : identifier des contacts, des potentiels prospects, des influenceurs pour nouer des liens avec eux. |
| Le personal branding | Techniques afin de développer un profil engageant pour permettre la mise en relation. |
| L’employee advocacy | Mise à contribution des collaborateurs de l’entreprise pour diffuser (parfois automatiquement) le contenu. |
| Le social Customer Relationship Manamgement (CRM) | Outils de CRM avec des informations liées aux médias sociaux. |
Tu veux un exemple plus concret ?
LinkedIn, réseau social professionnel, est l’exemple le plus évident de social selling, dans l’univers B2B. Si tu ne sais pas ce qu’est le B2B, je t’invite à consulter cet article.
« LinkedIn is for people you know. Facebook is for people you used to know. Twitter is for people you want to know. »
Jay Baer
Ce média social regroupe l’ensemble des ressources nécessaires lorsqu’il est question des prises de décisions d’achats. Pour mesurer l’efficacité de la vente sociale, plusieurs approches peuvent être envisagées. LinkedIn a introduit lui-même un indicateur : le Social selling index (SSI). Sur la base de l’utilisation des différentes fonctionnalités du système, un score est attribué et permet de souligner ce qui doit être amélioré ou non. Cela permet donc d’être davantage performant sur le réseau social. Si cela t’intéresse, rends toi ici !
Voilà pour aujourd’hui ! Tu veux un résumé de moins de deux minutes, voici un lien YouTube qui te sera utile. Intéressé(e) par plus articles sur le sujet ? Je te propose de consulter cette page. N’hésite pas à laisser un commentaire après ton passage !
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